Leerdam,

“Net dat stukje meer”, is de doelstelling van een incentive-programma. De te behalen doelen moeten realistisch ingezet worden.

Specifiek: doelen moeten duidelijk zijn. Zodoende kunt u het resultaat beter meten. Zeg niet: “Je moet meer verkopen” maar “Je moet 10 stuks van het product verkopen in 3 maanden tijd”.

Meetbaar: doelen moeten meetbaar zijn. Zodoende weet iedereen precies wat er van hem/haar verwacht wordt en kunt u exact zien hoe hoog de omzet geworden is. Zet niet: “Je moet het beter doen” maar “Je moet in 3 maanden tijd 80 procent of meer klanttevredenheid scoren.”

Aantrekkelijk: u moet doelen stellen die aantrekkelijk zijn. De deelnemers moeten minimaal 51% kans zien om succes te boeken. U wilt de lat hoog leggen maar niet onbereikbaar laten zijn. Als uw doelen niet aantrekkelijk zijn dan gooit men de handdoek in de ring voordat het programma gestart is.

Relevant: u doelen moet relevant zijn. Als u bepaalde prestaties van uw verkopers verwacht, behaalt u dan het totale bedrijfsresultaat? Zijn uw doelen relevant voor uw klanten? Als u bijvoorbeeld een nieuw product in uw assortiment opneemt, laat dan de prestatie van uw verkoper gericht zijn op dat product en niet op een ander deel van het assortiment.

Tijdbepaling: maak direct duidelijk wanneer het programma begint en wanneer het afgelopen is. Wees er zeker van dat de hoeveelheid tijd die u beschikbaar stelt voldoende is om doelstellingen te behalen. Programma’s die te kort zijn, zullen uw doelen niet halen, programma’s die te lang zijn zorgen voor desinteresse en verlies van focus onder uw verkopers. Een tijdsduur van 3 tot 6 maanden is veelal een ideale periode.

Groeten,
Robbert

Dit is deel 4 uit een serie van 7 loyalty wijsheden. De komende tijd zullen wij de serie aanvullen. Indien u vragen of opmerkingen heeft dan kunt u mij een email sturen.